Jen málokdo dokáže Střední východ přesně vymezit. Tato oblast zasahuje kromě Asie také do Evropy a Afriky a patří sem celkem 15 zemí: Bahrajn, Egypt, Írán, Irák, Izrael a Palestina, Jordánsko, Kuvajt, Libanon, Omán, Katar, Saúdská Arábie, Sýrie, Turecko, Spojené arabské emiráty a Jemen. Je těžké stručně charakterizovat celou oblast, protože mezi jednotlivými zeměmi jsou značné rozdíly. Zatímco v určitých zemích lze cítit značný vliv evropské či spíše americké civilizace, jinde jsou pravidla chování velmi striktní a konzervativní. V Emirátech na každém rohu potkáte Mc Donald’s, v Jordánsku si v hotelu můžete dát alkohol, zato Saúdská Arábie, především pak město Rijád, nebo Írán jsou velmi ortodoxní. Důležité je vyhýbat se všemu, co by mohlo působit arogantně a nadřazeně, co by uráželo arabské zvyky a tradice. Co je samozřejmé a běžné pro místní, na to mnohdy reagujeme, my Evropané, podle jejich názoru naivně nebo nafoukaně. Vítané je umění naslouchat, nekritizovat, umění dávat a přijímat, umění smlouvat a hlavně – dát si poradit.
Během posledních dvaceti let doznal arabský svět značných změn. V některých zemích se počet vzdělaných lidí zdvojnásobil a také více vzdělaných arabských žen začíná být profesně aktivní. V arabských státech je zřejmá značná diferenciace mezi společenskou elitou – obchodníky, úředníky, manažery a venkovským obyvatelstvem, u nějž tradice islámu mají nejsilnější vliv.
Arabská společnost je konzervativní, věří, že mnoho věcí v životě je kontrolováno a určeno spíše osudem než lidmi. Na rozdíl od západní kultury je zde silná úcta k tradicím. Cizincům se obvykle chování Arabů zdá být nelogické a těžko pochopitelné. Ve skutečnosti je však předvídatelné, protože se podřizuje určitým pravidlům a vzorům. Arabové považují sami sebe za štědré, lidské, zdvořilé a loajální a jsou pyšní na svou historii a kulturní dědictví. Obávají se vlivu „západní kultury“, kterou někteří vidí jako hrozbu pro arabskou společnost. Obzvláště důležitým principem při obchodních jednáních je požadavek arabských partnerů – “neztratit tvář”. Musíte být v tomto směru obzvláště citliví, vyvarovat se čehokoliv, co by partner považoval, byť nepřímo, za snížení své cti či ztrátu tváře. Během úvodní konverzace je lépe se vyhnout politickým a náboženským tématům, která jsou z tohoto hlediska značně citlivá.
Arabská kultura je řazena mezi „skupinově orientované“, což znamená, že Vás nejspíš čeká spíše jednání s týmem, než s jednotlivcem. Dalším charakteristickým rysem arabské kultury je blízký osobní kontakt. Západní partneři mají často pocit, že Arabové jsou brzy příliš osobní. Budou Vás hned oslovovat křestním jménem, i když samozřejmě před ním budou uvádět „Pan“ či „Paní“. Používají se i tituly. Obvyklé jsou též otázky ohledně partnerova platu (což je například ve Francii považováno za nevhodné) či rodiny. Arabové mají tendenci stát a sedět blíže a dotýkat se při rozhovoru ostatních lidí (stejného pohlaví) více, než jejich evropští partneři. Při setkání, po pozdravu a potřesení rukou může partner nadále naši ruku podržet a pokračovat v konverzaci, pokud se očekává pouze krátký rozhovor. Poté nám rukou potřese znovu a rozloučí se. Arabové též výrazně gestikulují a gestikulace je významnou součástí komunikace. Je dobré těmto gestům porozumět, avšak cizincům se nedoporučuje je používat. Například pohyb hlavy dozadu a brady dopředu, znamená „Ne“, zatímco souhlas bývá vyjádřen pohybem hlavy do strany.
Muslimská zásada: mladí se chovají s úctou a respektem ke starším! Nemluví, pokud nejsou tázáni, nabízejí pomoc starším, neposadí se, dokud si starší nesedne aj. Velmi významné je oslovení podle společenského postavení, funkce či titul! Nezapomínat, to by znamenalo snižování úrovně! Neříkejte nic, co by se mohlo dotknout hrdosti partnera. Přiměřený vztah k podřízenému personálu, vždy existuje vztah podřízenosti a nadřízenosti. Vhodné jsou drobné odměny pro personál.
Důležité je korektní oblečení. Konzervativní muslimové považují některé odkryté části těla za urážlivé. Muži: vhodný je lehký tmavý oblek, košile a vázanka. Ženy by neměly volit kalhoty, raději delší sukně a punčochy vždy. Ruce, výstřih, nohy zakrýt. Arabové mohou mít i tradiční oblečení – splývavý bílý hábit (dišdaša) sahající ke kotníkům. Pokrývku hlavy tvoří bílý nebo červenobílý šátek (gutra), který je přidržován na hlavě pomocí dvojitého černého kroužku (agal). Nejčastější obuví jsou sandály. Arabové se staví k partnerovi při rozhovoru velmi těsně, neustupujte. Nohy mějte na zemi, neukazujte podrážky. Všude, kde vstupujete na koberec je vhodné se zout. Všichni si podávají ruce. Mezi sebou se líbají. Žena nepodává muslimskému muži ruku, ani jej nelíbá na tvář. Muž ale může políbit ženu na tvář (obvykle dvakrát).
Pozor na užívání levé ruky při stolování a společenském styku. Nejezte levou rukou, nepředávejte peníze či dárky levou rukou, nehlaďte děti atp. Levá ruka je „nečistá“.
Dochvilnost má malý význam, hodně času se věnuje vzájemnému poznání. Nechte raději hovořit Araby první. Čas nikdy není pánem, vše je v rukou božích “Insha-allah” „Bude – li to vůle boží”.
Zcela jiná mentalita Arabů se logicky promítá i do obchodních jednání, při kterých se náš evropský styl rozhodně nedá uplatnit. Už při první schůzce nás může zaskočit nezvykle vysoký počet přítomných. Arabskými obchodníky jsou, jak už bylo výše řečeno, preferována týmová jednání. Součástí seznamovací fáze je předávání vizitek, které by měly být na jedné straně v arabštině a na druhé straně v angličtině, případně ve francouzštině. Nejvhodnější dobou pro plánované setkání je, vzhledem k denní skladbě modliteb, dopoledne. Důležitost principu Bezprostřední odmítnutí nabízené služby či výrobku je vůči hostovi považováno za neslušné. Z tohoto důvodu, i když váš partner nebude mít o vámi nabízený produkt zájem, nejspíš to nedá přímo najevo. Na začátku a na konci schůzky je vhodné poděkovat za přijetí a ujistit druhou stranu o významu, jaký setkání přikládáme. Arabský svět je postaven na smlouvání a postupných dohodách, obchodníci to zkouší a nikdy neuspějete s první nabídkou. Samozřejmě to klade větší nároky na přípravu nabídky, podmínky musí být jinak nastavené. Obchodní partner očekává dobrou vůli, slevy, zvýhodnění a ústupky. V každém případě jsou Arabové velmi chytří a navíc dobří psychologové, zvlášť dnešní generace, vzdělaná v Anglii nebo Spojených státech. Od boha pak mají daný cit pro cenu, mají poměrně přesný odhad bez jakýchkoliv kalkulací, kolik by daný výrobek měl stát. Jistě zajímavý je psychologický aspekt jednání. Před slavnostní večeří, která je při důležitých jednáních dlouhá a bývá spojena s doprovodným programem, jsou schopni situaci zcela vyhrotit, ovšem v okamžiku prvního chodu změní tvář a z “protivníka” se stane “přítel”. Počítejte i s tím, že několikrát odejdete od jednacího stolu s tím, že se nedohodnete, až nás někdo “třetí” a neutrální vrátí do hry.
Nabídka zapadajícího slunce
Když už máte dojem, že jste si „plácli“ a myslíte, že je ruka v rukávě, arabští partneři na poslední chvíli chtějí vždy ještě nějakou dodatečnou výhodu (snížit cenu, nebo něco dodat zdarma). Počítejte s tímto požadavkem od prvního momentu jednání.
Neznamená to však, že Arabové jsou podvodníci, naopak v případě dlouhodobé spolupráce jsou velmi čestní. Má to ovšem dvě úskalí: čas u nich nehraje roli a nejasně stanovené podmínky si vždy vyloží ve svůj prospěch. Pokud však cokoliv slíbí, dané slovo plní. Konkrétnímu slibu se však rádi vyhnou dodatkem “když bůh dá…”. Člověk se musí obrnit trpělivostí, klidem a být připraven na nečekané zvraty v jednání, neplánované situace a odklady rozhodnutí, které mnohdy vedou k dalším návštěvám.
Až na výjimky jsou zkušenější než čeští podnikatelé. Nezřídka klamou svým vzezřením, oblečeni v tradiční oděv, tváří se jako neznalí věci. Zpravidla skvěle ovládají světové jazyky a psychologii partnera.
Obrovskou výhodou je pro českého obchodníka znalost arabštiny. “Zejména v bohatých ropných monarchiích Zálivu arabština otvírá dveře přátelským vztahům a pohostinnosti. Angličtinu místní obchodníci nezřídka velice dobře ovládají. Používají ji ale nejčastěji, když mluví s námezdními pracovníky z Asie nebo při chladném a věcném jednání s podnikateli ze Západu. Pokud arabštinu neovládáte, rozhodně doporučujeme vzít si sebou na první setkání překladatele.
Káva při jednáních se servíruje v malých šálcích a pije se jí hodně. Často naráz i 2 – 3 šálky. Šálek se drží v pravé ruce a neodkládá se. Pokud již nechcete, začněte kývat hrníčkem ze strany na stranu, tím naznačíte, že již nemá hostitel nalévat. Pozvání na kávu nikdy neodmítejte. Je to velmi nezdvořilé. Při stolování se někdy jí i rukama. Používá se přitom jen pravá ruka. Pamatujte: Jídlo se nabírá jen pravou rukou! Levá ruka bývala určena k osobní hygieně!
Pozvání do domácnosti je výjimečným projevem náklonnosti, přítomnost manželky nebývá zvykem. Hodí se předem poslat květinový dar, nebo přinést květiny osobně.
Pojetí pracovní doby, zvláště pak jejího začátku, je poněkud volnější. Neděle je normálním pracovním dnem, to je třeba zohlednit při zasílání faxů apod. Během jednání na úřadech často zaslechneme slovo bukra. Český překlad „zítra“ nelze chápat doslovně, přesnější interpretace je asi možná, někdy. Časté fráze jsou i mafi mushkeli (žádný problém) a chalas (to je všechno, konec).
Pokud by se měly shrnout principy jednání, lze říci, že Arabští partneři očekávají rovné zacházení, bez projevů nadřazenosti i zbytečného podbízení, rádi smlouvají, preferují spíše týmová jednání, vyhýbají se přímému ne a nezájem nedají ze zdvořilosti přímo najevo. Jednání je výhodné vést v arabštině, a to za pomocí vlastního, nikoli domácího tlumočníka. Jako jednací jazyk je jinak používána především angličtina, v některých zemích (Tunis, Maroko, Alžír) i francouzština. Arabové se při rozhovoru chovají temperamentně, hodně hovoří, opakují se, křičí. Svá tvrzení zdůrazňují pomocí přísah a často přehánějí. Jestliže český partner hovoří tiše a svá tvrzení pronáší jen jednou, Arabové přemýšlejí, zda je opravdu upřímný. Kladný i záporný názor bývá zpravidla vyjadřován opisně. Arabský partner jen zřídka použije slůvka „ano“ či „ne“. Může sice váhavě souhlasit, ve skutečnosti však to může znamenat přesný opak. Když předkládáme návrh, je dobré být výrazný, opakovat a zdůrazňovat své argumenty, nebát se být emocionální. Pokud si nejsme nějakou věcí jistí, není vhodné přiznat neznalost problému; riskujeme totiž ztrátu respektu a síly. Je lepší požádat o kratší pauzu a zjistit si potřebné informace. Delší pauzy jsou pro arabskou konverzaci charakteristické, takže Váš krok nebude považován za snahu oddálit jednání.
Mimo jiné, je důležité vědět, že smlouva pro Araby znamená pouze začátek skutečných jednání. Podepsaná dohoda ještě nezaručuje realizaci obchodu, a proto je třeba počítat s dlouhodobou spoluprací.