Jak uspět v Číně?

cina

První, kdo z naší rodiny navštívil Čínu, byla moje matka, a to v letech 1957 a 1958. Hlavním cílem tehdejšího čínského vedení bylo dát všem alespoň najíst, pod heslem „každému jednu misku rýže denně“. V době, kdy jsem Čínu poprvé navštívil já, byla už na cestě stát se třetí vesmírnou mocností! Neuvěřitelný, raketový vzestup! Nelze se pak divit, že si v Číně podávají dveře nejvýznamnější státníci a firmy, že světové automobilky umístily jeden ze závodů F1 právě tam, že Coca Cola, jako generální sponzor Olympijských her prosadila konání her právě v Pekingu.

Otázka zní, jak uspět na čínském trhu? Při obchodním jednání v Číně zapomeňte na evropské návyky. Místní obchodníci nezřídka mění to, co již bylo dohodnuto, čas pro ně nehraje roli, zato symbolika a přátelství tu vše rozhodují. Bez navázání osobních kontaktů nelze na čínském trhu uspět. V Evropě a tím spíše v Americe, může jednoho vyjednávače úspěšně nahradit jiný, ale zde, kde se obchodní vztahy opírají především o vzájemné poznání, úctu a důvěru, může výměna člověka, který vede jménem firmy jednání způsobit, že se začne znovu. Podstatné je překonat prvotní nedůvěru, kterou mnozí Číňané vůči cizincům chovají. Vhodnou příležitostí k lepšímu vzájemnému poznání jsou různé společenské události. Neodmítejte je, jste-li zváni, byť by vám dlouhé večerní sedánky připadaly únavné. V popovídání si o osobních záležitostech byste neměli vidět ztrátu času. Takový rozhovor předchází každé pracovní schůzce. Neberte na lehkou váhu způsob, jakým se přitom chováte a co říkáte. Partneři vás budou bedlivě sledovat a výsledek pozorování posílí, nebo naopak podkope, vaši věrohodnost i po obchodní stránce. Není vhodné diskutovat s obchodními partnery o tématech, jako jsou například vnitropolitická situace, dodržování lidských práv atd., která by se jich mohla dotknout. Nejde až tolik o strach jako spíše tradici nepřípustnosti vyjadřovat se kriticky o vedení. Politické vtipy se v Číně nevyprávějí. V rozhovoru používejte oficiální název země Čínská lidová republika. Velmi choulostivé je téma Tchaj-wanu. Musíte-li už o něm hovořit, mějte na paměti, že pro Číňany je to provincie Tchaj-wan.

Číňané jsou hrdi na své bohaté kulturní dědictví, o kterém je dobré mít alespoň elementární znalosti. Hostitelé s nadšením cizince zasvětí do podrobností. Dobrými náměty k rozhovoru jsou nákupy, rodina nebo školní úspěchy dětí. Starších osob se zeptáme na zdraví. Budeme-li se bavit o penězích, pak s konkrétními čísly mnoho nevysvětlíme. Je lepší vztáhnout je k příjmům a cenám zboží a služeb.

Přestože se Číňané fyzickým kontaktům vyhýbají, respekt k vlastnímu „teritoriu“ pro ně má menší význam než pro Evropany. Při rozhovoru budou stát blíž, než jsme zvyklí. Sáhnout si u stolu pro jídlo, které stojí v sousedově prostoru, je plně přípustné. Neměli bychom být také překvapeni, přiblíží-li se k nám až velmi těsně ve snaze prohlédnout si fotoaparát, knížku nebo součást našeho oděvu. Není to nezdvořilost, pouze jiný přístup k privátní sféře. Buďte připraveni, že se budou ptát na věci, které byste ve služebním styku považovali za příliš osobní: na váš věk, stav, děti, postavení ve firmě, ale také například na to, kolik jste zaplatili za koupi domu. Pramení to ze snahy dozvědět se víc o člověku, s nímž budou dlouhodoběji ve styku. Příliš hlasitá řeč svědčí o špatném vychování. Zcela nevhodný je rozhovor se sexuálním podtextem.

V podnikatelských kruzích si lidé obvykle podávají ruce, někdy to provází lehkým úklonem. Ruku však nepodávají všichni, neboť Číňané se vyhýbají fyzickým kontaktům. Zdraví se i mírnou poklonou, a to zejména starší lidé. Je proto lepší počkat, zda vám podají ruku sami; stisk dlaně je krátký a nepříliš pevný. Projevy vřelosti, jako stisk ruky oběma dlaněmi či poklepávání po ramenou se nedoporučují. Přísná čínská morálka nedovoluje projevovat na veřejnosti city, zejména pak mezi ženou a mužem. Objímání nebo líbání by bylo považováno za nechutné a vyzývavé. Hlava coby sídlo duše je místem svatým a nikdo cizí se jí tudíž nesmí dotýkat. Mladší člověk je představován jako první. Číňané se představují jinak než Evropané. Jako první uvedou příjmení rodové, pak generační a teprve pak jméno. Druhá a třetí složka se může objevovat samostatně nebo s pomlčkou či jako jedno slovo – Čou Li Po, Čou Li-po, Čou Lipo. Oslovujeme tedy Mr. nebo Mrs. a rodovým jménem, například pana Wang Peng Hui oslovíme Mr. Wang. Někteří si přibírají evropská jména, která se objevují na prvním místě, například Mr. Tom Čeng.

Ženy si sňatkem příjmení nemění. Manželka pana Čang Li Penga se nejmenuje paní Čang, ale nosí vlastní rodové příjmení. Neznáme-li je, oslovujeme ji jednoduše Madam. Tituly, jako například profesor, jsou důležité, při rozhovoru je dobré je používat. Při obchodním jednání je běžný oblek západního stylu v decentní barvě. Konzervativnost a skromnost jsou důležitější než elegance a osobitý styl. To platí zvláště pro ženy. S výjimkou zahraničních recepcí se ani při slavnostních příležitostech nevyžadují šaty a lodičky na podpatcích. Vhodným společenským oděvem je kostým s delší sukní nebo kalhoty, halenka zapnutá až ke krku a polobotky. Ani v neformálním oděvu nejsou projevy mladistvé uvolněnosti a nonšalance vítány. Upravené čisté džíny jsou naopak přijatelné. Na jihu země je oblečení vzhledem ke klimatickým podmínkám méně formální. Oděv pro Číňany nezrcadlí ani osobnost ani společenské postavení jedince.

Při obchodním jednání je třeba vzít v úvahu, že v čínských poměrech rozhoduje o postavení jedince věk, pohlaví, konexe, příslušnost k rodině a neformálním skupinám. Poslušnost vůči rodičům a nadřízeným je pokládána za nejvyšší ctnost. Mimořádné úctě se v Číně těší starší lidé. Má se za to, že životní zkušenost je vede k správným rozhodnutím. Tento aspekt by měl hrát roli i v tom, kdo bude reprezentovat firmu v Číně. Mladí dynamičtí obchodníci nemohou vždy počítat s tím, že je okolí vezme vážně. Šéf delegace by proto měl být člověk přinejmenším padesátiletý.

V průběhu jednání, čínští obchodníci často znovu otevřou i již dohodnutou smlouvu. Považují za normální, že když se v jejich očích změní situace, mění se i dohoda. „Pro většinu z nich je typické, že neustále mění to, co již bylo dohodnuto,“ potvrzuje šéf Škoda Power Jan Musil. Odmítnutí slovem „ne“ se považuje za nezdvořilé, výraz „nevím“ znamená pro obchodníka ztrátu tváře. Odmítnutí je třeba provést velmi taktně. Když Číňané říkají ano, naznačují, že vás slyšeli, nikoliv, že souhlasí. Tomu by se měla podřídit i formulace otázek. Zeptáte-li se: Dodáte výrobky do konce roku, že ano? – mohou odpovědět kladně bez ohledu na faktický záměr. Odpověď na otázku: „Můžeme očekávat vaše zboží v lednu“?, umožní lépe se orientovat v jejich plánech. Pokud se jednání účastní početnější delegace, je zvykem, že slovo si berou její vedoucí. Zapojení osob nižšího ranku by Číňany šokovalo. Podřízení mohou promluvit jen na výzvu šéfů, aby referovali o konkrétním problému nebo vysvětlili detaily. Nejstarší člen delegace bude pravděpodobně i jejím vedoucím. „Zároveň je běžné, že si Číňané vezmou čas na rozmyšlenou, vedoucí delegace se ptá na názor ostatních. Všichni nakonec akceptují řešení, které jejich šéf navrhne. Číňané při jednání bývají velmi dobře argumentačně vybavení, lze říci tvrdí a s velkou dávkou trpělivosti. Pokud jde o jednání na nejvyšší úrovni, budou čínští představitelé mít velmi přesnou a aktuální informaci o situaci v České republice. Myšlení čínských vyjednávačů je značně koncepční, uvažují s perspektivou mnoha let dopředu. Při jednání se ukazuje jejich trpělivost, psychická odolnost, negociační slušnost a skromnost. Měli byste být stejně dobře připraveni a jednat zdvořile, ale rozhodně.