Obchodní zvyky a tradice v Asii, zejména pak v Číně

cat

Kočička pro štěstí
Kočičku, kterou vidíte na obrázku, najdete na řadě asijských obchodů, restaurací i bank. Japonsky se jmenuje Maneki Neko. Má-li levou pacičku nahoře, láká k zákazníku ke vstupu. Má-li nahoře pravou, láká peníze. Chcete-li v Asii dosíci obojího, dejte jí nahoru – pro jistotu – packy obě.

Jaké podmínky jsou nutné pro obchodní úspěch v Asii?
Firma Prudential Insurance chtěla otevřít v Asii pobočku. Formou dotazníku se místních manažerů dotazovala, jaké jsou nutné podmínky k úspěchu. Téměř 53% z dotázaných uvedlo, že trpělivost, přizpůsobivost a tolerance k místním zvykům a tradicím; pouhých 22% odpovědí znělo, že nejdůležitější jsou profesní dovednosti. Naším největším nepřítelem je vlastní nevědomost. Nepochopíme-li jemné aspekty asijské kultury a obchodních praktik, nezažijeme sladkost úspěchu.

Vztahy mezi lidmi
Tato tradice je známá pod čínským výrazem „Guan xi“ (spojení / vztahy). V podstatě jde o navázání dlouhodobého osobního vztahu s čínským partnerem, vytvářející důvěru mezi oběma stranami a umožňující následný systém vzájemně výhodných protislužeb. Příklad: já Vás uvedu do podnikání v Číně a Vy mně na oplátku pomůžete při zajištění prestižní evropské školy pro mého syna. Vzájemné poznání, vytvoření vzájemného vztahu důvěry a na něm založený systém protislužeb je  nejdůležitější podmínkou pro uzavření výhodného kontraktu. Cena kontraktu je snížena o hodnotu protislužeb

Souhrnně řečeno: k vytvoření vzájemné důvěry budete muset absolvovat několik návštěv. Nepodaří-li se Vám důvěru partnera získat, obchod nezrealizujete. Čínský obchod je obvykle prováděn na základě osobních vztahů, které byly vytvořeny a ověřeny v průběhu času, a které jsou vzájemně výhodné pro obě strany. V mnoha ohledech platí tyto vztahy více, než právní smlouvy. Dosáhnete-li  s partnerem vztahu“guan xi “ jsou čínské ústní dohody daleko závaznější, než jakákoliv psaná smlouva.

Číňané bývají pro jednání velmi dobře argumentačně vybavení, lze říci tvrdí a s velkou dávkou trpělivosti. Pokud jde o jednání na nejvyšší úrovni, budou mít velmi přesnou a aktuální informaci o situaci jak v České republice, tak i o Vás jako obchodních partnerech.  Myšlení čínských vyjednávačů je koncepční a uvažují s perspektivou mnoha let dopředu. Při jednání se ukazuje jejich trpělivost, psychická odolnost, negociační slušnost a skromnost.

V Číně má tradičně velký význam neverbální komunikace, např. smích může zakrývat překvapení či nesouhlas s nevhodným návrhem nebo dotazem. Čínský partner je schopen sdělit šokující zprávu či negativní názor s úsměvem. Číňané většinou nejdou hned k věci, ale postupně prostřednictvím různých jinotajů. Při oslovování používají příjmení, které se uvádí na vizitkách a listinách na prvním místě na rozdíl od naší praxe. Humor oceňují Číňané spíše neosobní, záporně se staví k netrpělivému, agresivnímu a prudkému jednání ze strany partnera. Zásadní je pro Číňany „neztratit tvář“, dát např. přednost při řízení auta je téměř nemyslitelné, a to za jakoukoliv cenu. Evropská slušnost vůči ženám, např. pomoci se zavazadlem či do kabátu, vyvolá spíše rozpaky. Pustit sednout starší osobu v dopravním prostředku je též výjimečné.

Obtížné a konfliktní situace musíte řešit jemně a bez hněvu. Křičet na čínského, nebo obecněji asijského partnera před ostatními, něco mu vyčítat, nebo zvýšit hlas, způsobí ztrátu jeho tváře a může zhatit proces jednání. Číňané řeší konflikty nejraději prostřednictvím nějaké důvěryhodné třetí strany.

Dary
Asijci rádi dostávají na úvod jednání dárky. Uspějete s nimi, jen když budete respektovat místní zvyklosti. V Kambodži, stejně jako u všech buddhisticky orientovaných zemí je noha posvátná, takže žádné ponožky či boty pro hostitelovo dítě. Při balení dárků se vyhněte bílé, která je považovaná za nešťastnou barvu.

V Číně, Japonsku a Koreji není vhodné, vedle hodinek, dávat jako dary nůž či nůžky, což jsou symboly konfliktu.

Indonésie je muslimská země, a proto alkohol a výrobky z vepřovice nejsou vhodnými dary. Buďte zvláště opatrní při výběru dárků pro indonéské ženy, protože některé oblečení či kosmetika nemusí být vhodné pro manželky zbožných muslimů.

V Malajsii nebalte dárky do žlutého balicího papíru. Žlutá je spojován s královskou hodností a jeho použití může být interpretováno jako troufalé.Malajští úředníci musejí odevzdat dary, jejichž hodnota přesahuje RM500, do státní pokladny. Podle oficiálních vládních směrnic, mohou státní zaměstnanci koupit zboží zpět, pokud chtějí, aby jim zůstal. Vždy mějte cenu daru na paměti, pokud jej vybíráte pro státního úředníka.

Filipíny jsou velmi „westernizovaná“ země a Filipínci jsou fascinováni západní kulturou. Odtud odvíjejte i typ darů. Červená nebo zelená barva jsou vhodnými barvami pro balení dárků na Filipínách.

Chcete-li obdarovat státního úředníka v Jižní Koreji, mějte na paměti, že dary v hodnotě přesahující $100 musí být oznámeny příslušným státním orgánům. Nikdy nedávejte dary, které se skládají ze čtyř částí, protože číslovka 4 i v korejské kultuře symbolizuje smrt. Nejvhodnější barvou balicího papíru je červená. Vhodná je i modrá, která v Jižní Koreji je barvou štěstí.

V Thajsku se snažte vyhnout dárkům, které mají čest dílů (kusů), protože toto číslo je považováno za neblahé. Červená je nejlepší barvou pro balicí papír, protože je spojována s bohatstvím a blahobytem.

Nikdy nebalte ve Vietnamu dárky v černého nebo bílého papíru, protože jsou považovány za neblahé neštěstí přinášející. Zelená a červená barva jsou spojené s bohatstvím a prosperitou, takže jsou nejvhodnější pro dárkové balení. Nikdy nedávejte nože nebo nůžky, protože tyto dary mohou být považovány za agresivní. Nikdy nikomu nedávejte dar, sestávající se ze sady 6 nebo 10 objektů, protože tato čísla jsou považována za nešťastná.

Souhrnně řečeno: chcete-li mít v jakékoliv asijské zemi obchodní úspěch, je třeba nelitovat času a důkladně prostudovat místní zvyky a tradice. Není nutné zkazit už úvod jednání tím, že na své partnery uděláte špatný dojem.